銷售是一門(mén)有章可循的科學(xué)，而不是靠靈感堆積的藝術(shù)。和其他職業(yè)一樣，它都需要按照常識(shí)辦事。什么是銷售的常識(shí)？所謂常識(shí)就是構(gòu)成銷售的底層邏輯。下面西森-廣西渦街流量計(jì)團(tuán)隊(duì)就用倒剝洋蔥法，從里到外，把銷售中常識(shí)性的東西一層層地剖開(kāi)給大家看看。
　

第一層邏輯：客戶覺(jué)得“賺了”，而愿意交換。

    說(shuō)到底層邏輯，就要從銷售的本質(zhì)說(shuō)起，我的觀點(diǎn)是：銷售的本質(zhì)就是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多。這就是銷售最底層的邏輯。

　　這話又有三層意思：

　　他必須愿意去交換，也就說(shuō)，有一個(gè)從沒(méi)打算買(mǎi)到愿意買(mǎi)的過(guò)程。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，很多時(shí)候不需要銷售解決。你不去做工作，客戶也有一百個(gè)理由要買(mǎi)。但有時(shí)候，客戶不買(mǎi)，也不得不面對(duì)，因?yàn)榭蛻糇约簩?shí)在找不出買(mǎi)的必要性來(lái)。

　　只有客戶認(rèn)為自己得到的東西比自己付出的東西（主要是錢(qián)）多，生意才有可能達(dá)成。這里說(shuō)的“多”，可不僅是表面的價(jià)值，它蘊(yùn)含的東西非常之豐富。小到產(chǎn)品好使、中到受到領(lǐng)導(dǎo)贊許、大到對(duì)戰(zhàn)略有幫助，都是價(jià)值的體現(xiàn)。

　　這里說(shuō)了一個(gè)詞叫做“他認(rèn)為”，這話的意思是：銷售的重點(diǎn)工作之一是如何塑造“多”這個(gè)字。注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人會(huì)有不同的衡量尺度。

第二層邏輯：促進(jìn)客戶“交換”的具體問(wèn)題。

　　根據(jù)第一層的分析，第二層邏輯又可以分解成幾個(gè)核心問(wèn)題：

　　1. 怎樣讓客戶愿意拿錢(qián)去買(mǎi)產(chǎn)品；

　　2. 客戶怎么才能信任我；

　　3. 客戶怎樣才能覺(jué)得自己賺了；

　　4. 如果賣(mài)的東西價(jià)格比較高，需要多人決策，怎樣才能控制多人博弈？

　　做到前三條，一筆生意就成了，做到全部四條，你就能牢牢把握你的客戶了！