問(wèn)題一：你家的價(jià)格太貴了

　　一般顧客開口就問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品多少錢？”“很抱歉，我們公司規(guī)定，只能進(jìn)行書面報(bào)價(jià).”進(jìn)行過(guò)書面報(bào)價(jià)過(guò)后。很多客戶連產(chǎn)品都不看，只看價(jià)格，就說(shuō)”你們家的價(jià)格太貴了！便宜點(diǎn)吧！”只是看了個(gè)大概。在顧客沒(méi)喜歡上產(chǎn)品之前，你跟客戶談價(jià)格肯定要吃虧。
　　

分析：

　　首先，作為銷售人員，我們不能直接說(shuō)：“不能！”如此強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生反感。當(dāng)遇上這種情況的時(shí)候，我們要先繞開顧客的問(wèn)題，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，不要直接回答，因?yàn)橹灰徊恍⌒木吞M(jìn)價(jià)格談判的圍城里，我們將會(huì)處于比較被動(dòng)的局面。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要先讓顧客充分了解我們的產(chǎn)品。

　　任何一個(gè)客戶在購(gòu)物的時(shí)候都會(huì)講價(jià)。我們應(yīng)先繞開價(jià)格，先讓產(chǎn)品吸引住他，利用吸銷原則，避免過(guò)多的在價(jià)格上跟客戶糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買，當(dāng)然也不能在顧客面前表現(xiàn)的不可一世的樣子。

應(yīng)對(duì)：

1、周期分解法

　?、佟跋壬?，這套蒸汽計(jì)量系統(tǒng)賣7200元，可以用幾年，一天大概才花四元錢，很實(shí)惠了！”
　　

   ②“先生，一個(gè)這么優(yōu)惠的計(jì)量系統(tǒng)加起來(lái)才7200元，可以讓您測(cè)量更加精準(zhǔn)，免去貿(mào)易糾紛，又可以將誤差產(chǎn)生的費(fèi)用，降到可控范圍內(nèi)；假若誤差相差0.5%，每天產(chǎn)生誤差成本就是十幾二十塊，一個(gè)月就是幾百，幾個(gè)月下來(lái)就夠買一套更精準(zhǔn)的計(jì)量系統(tǒng)。何必為了省下表面的區(qū)區(qū)幾百塊，而在實(shí)際里增添更多的成本呢？”
　　
2、用“多”取代“少”

　　當(dāng)客戶要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少銷售員會(huì)這樣說(shuō)“你少買件衣服就可以了?！逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“您就當(dāng)多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。我們要在不降價(jià)的前提下，提高客戶的體驗(yàn)，用一個(gè)令客戶感覺(jué)舒服，更加容易接受的話語(yǔ)。不愿降價(jià)的前提下，為客戶增加功能配置，滿足客戶的心理需求滿足感。

問(wèn)題二 ：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？

分析：

　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，客戶未必真的認(rèn)識(shí)，99%的人都是隨口一說(shuō)，有些客戶頂多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
　　

應(yīng)對(duì)：

　　我們可以這么說(shuō)：“能夠接待我們老板的朋友，我感到很榮幸?！保姓J(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。

問(wèn)題三 ：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
　　

分析：

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)品牌的好感。
　　

應(yīng)對(duì)：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤恕?br/>

問(wèn)題四：你們家的品牌我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？

分析：

　　這問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆耍櫩蜁?huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到此問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。
　　

應(yīng)對(duì)：

　　先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！变N售員即可講一句“那太好了，正好了解一下?！敝苯訉?wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。

問(wèn)題五：我再看看吧。
　　

應(yīng)對(duì)：

按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們做的比別人更好的東西/事情；
4、我們產(chǎn)品所含的附加值。

問(wèn)題六：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？
　　

分析：

　　一些銷售員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多大型集團(tuán)企業(yè)都在使用……”但是客戶問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少銷售員就接不下去了。

應(yīng)對(duì)：

    導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜?huì)說(shuō)：“有?！睂?dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客往往就會(huì)開始訴苦。

　　 當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，銷售員又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊??????”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

    最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我們的產(chǎn)品出廠前，都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢測(cè)標(biāo)定，不讓一個(gè)有問(wèn)題的產(chǎn)品出廠?！?br/>
以上就是西森精英銷售團(tuán)隊(duì)為大家分享在與客戶交談時(shí)可能會(huì)遇到的問(wèn)題，希望能幫到有需要的朋友。